非常高興能到這里和大家共同學習、交流。

    從1984年到現在，基本上在海外跑，從事第一線的具體工作，所以在國際工程承包的過程中，酸、甜、苦、辣都嘗過，今天實際上就是向大家談談自己的工作體會。我不是搞學術研究的，因此不準備談理論性的東西，只是結合實際情況，講講如何在項目上應用FIDIC合同條款（以下稱FIDIC），希望與大家探討。自1987年起我開始在海外的世界銀行貸款項目中接觸并使用FIDIC，一直至今。必須承認，FIDIC的條款讀起來，十分枯燥無味，有時甚至可能感到很深奧。如果初次接觸，更令覺得無從下手?，F在世界上使用范因較廣的除FIDIC外，還有ICE合同條款（以下稱ICE）。實際上，FIDIC是從ICE演變來的，香港主要是用ICE的變形。要想在國際上搞承包工程，包括在國內搞世界銀行、亞洲開發銀行等外資貸款項目，這兩種合同條款都必須了解。值得一提的是，FIDIC是較厚的一本書，不可能全部記?。绻脒\用自如，就應該盡量把其中的關鍵性條款記下來。我并非主張對每個字都死記硬背，不過有關的主要概念、條款相互間的關系，怎樣實際運用等，心里必須十分明白，因為在項目實施的過程中，幾乎每天都要用到。

    先談談FIDIC的大致情況。 FIDIC是國際咨詢工程師協會（Federation Internationale des Ingenieurs-Conseils）的法文縮寫，有人稱 FIDIC是國際承包工程的“圣經“?？梢哉f，FIDIC是集工業發達國家土木建筑業上百年的經驗，把工程技術、法律、經濟和管理等有機結合起來的一個合同條件。FIDIC的總部設在瑞士洛桑。 

   國際承包工程行業涉及到的FIDIC，主要是土木工程方面的，封皮是紅色的，海外通常稱作紅皮FIDIC。 還有黃色封皮的，是機電工程方面的，常稱黃皮 FIDIC；再有就是白色封皮的，是設計咨詢方面的，也叫白皮FIDIC。我們在搞承包項目時，一般用到都是紅色封皮的FIDIC，是土建工程的；但是搞機電設備供貨，使用信用證付款方式的，一般用的都是黃皮 FIDIC，交鑰匙項目通常不采用紅皮FIDIC，而是參考黃皮FIDIC做些變通。例如我在海外參與過的一個亞洲開發銀行貨款的輸電線項目，用的就是黃皮FIDIC，因為這個項目供貨成分大，若土建部分比重大，就要用紅皮的了。紅皮FIDIC的特點是土建部分為單價合同，通過驗工計價的方式來支付工程款。而黃皮FIDIC的付款方式大部分是用信用證方式，黃皮 FIDIC的預付款比例較大。按國際慣例，紅皮 FIDIC條款規定，預付款的最大極限為15％，一般都在15％以下。而黃皮 FIDIC規定，材料到貨驗收后，承包商可以拿到 80％左右的貨款。由於時間所限，我下面所談的都是紅皮FIDIC。

    這里待別提一下：使用 FIDIC，最好要懂得英文。 FIDIC語言都是英文的，這在FIDIC第5。1條中很明確。不會英文就很難通過翻譯去搞這項工作，有很多東西同樣一個詞，英文和中文翻來翻去意思就變了，另外對於許多專業詞匯，靠字典是得不到真諦的，甚至偏離可能會很大。所以、要想用好FIDIC，最理想的人是學技術的又懂英文，同時也應懂一些法律知識，因為FIDIC本身就是一本施工法。 FIDIC里面涉及到許多英文的法律用語，相當講究用詞的正確與嚴謹，來不得半點含糊，這些只有在實際運用中注意掌握。

    IDIC有兩個版本，一個是1977年的第三版， 一個是1988年的第四版。到目前為止，除學習、討論、研究領域用的是1988年版外，在海外承包工程中真正實際用的仍是1977年版．我還沒有見到過在具體項目上用1988年版的。但現在國內很多人寫書時是使用1988年版，估計這些人是搞學術研究的，不是真正在第一線干活的，可能是在按常理推斷新版的東西應該比舊版要好。1988年版和1977年版的差別主要在仲裁上，還有些文字和條款順序上的修改。另外，1988年版將索賠條款列得更詳細，專門列出第 52款，把索賠過程寫得一清二楚。如果你沒做過索賠工作，只要懂英文．就可以照著這個程序去索賠，它告訴你幾天之內必須要做什么，幾天之內你又該做什么，對初入這個領域的人來說，1988年版還是有幫助的。而 1977年版里只是在第 52款的第 5分項談到索賠，并且是很短的一段，還是作為變更令的一部分內容列出來的。自1988年 FIDIC第四版發行至今時間也不算短了，但我所見到的項目招標文件里還沒有一份是用1988年版的，為什么呢？其中一個主要原因就是仲裁條件不一樣：1988年版的仲裁條款強調友好解決，而 1977年版則強調仲裁要有很明確的時間概念。這對承包商相當有利。盡管1988年版的第67款在談仲裁時是出於很好的理念和期望，但真正操作起來可能離開現實有一段距離。1977年版很簡單你給咨詢工程師發出仲裁通知書，90天內他必須給出一個仲裁判斷，這叫準仲裁。如果你對此不滿，馬上就可以提出打國際仲裁。而1988年版，是雙方中任何一方在發出準仲裁通知書之后 84天，盡管對咨詢工移師的書面決定不滿意，也不能直接打國際仲裁，而是承包商還必須再給業主發函，表示希望通過友好協商解決問題，并且要至少再等56天。如果真的到了打仲裁的時候，一定是大家已商談了很長時間，矛盾激化到無法再通過友好協商解決問題的程度了。作為承包商如果還要等140天或更長的時間才能解決問題，而這140天對承包商來說已經是很大的風險了，會造成不小的經濟負擔。按照FIDIC的第67款規定，仲裁期間承包商也不能停工，如果停工視為你違約，就要按第63款進行處理，這對承包商是很不利的。因此，我認為 1977年版對承包商更實際些。另一個原因，我想就是負責編制標書的咨詢工程師受到慣力的作用，他已經習慣和熟悉了1977年版條款，編寫文件時就自然用1977年版，因此到現在為止，所有咨詢工程師發出的合同都是在用1977年版?？梢哉f，這在客觀上對承包商并不是一件壞事。

    FIDIC的最大特點是：程序公開、公平競爭、機會均等，這是它的合理部分，對任何人都沒有偏見，至少出發點是這樣。從理論上講，FIDIC對承包商、對業主、對咨詢工程師都是平等的，誰也不能凌駕於誰之上。因此，作為承包商應盡量選用 FIDIC，這樣才能更好地保護自己的經濟利益及合法權利。但在實際工作中，我們當承包商的都有一個共同看法：上帝是業主、老二是咨詢工程師，老三是承包商，沒辦法才打工當承包商。相信當過承包商的對此都深有體會，你賺那點錢很艱難。如果承包商干了活業主不及時付款，拖欠上幾個月，利息又全賠回去了。

    FIDIC的鼻祖是ICE，就是說，先有ICE后有 FIDIC，ICE是英國土木工程師協會Institution of Civil Engineers的英夫縮寫。但值得特別一提的是，ICE與FIDIC有著本質上的區別，ICE是親業主的，它側重於維護甲方業主的利益；FIDIC是親承包商的，它維護乙方承包商的利益更多。我們在香港經常遇到這樣的情況，如果當承包商，你會盡量向業主推薦用FIDIC；如果當業主或向外分包，你就一定要用ICE。

    我經手有個一億多港元的項目，就是用FIDIC與業主簽訂下工程合約的。香港的分包制度較普遍和成熟，我們把這個項目分判出去時，分包合同則完全使用ICE。作為承包商，要善於維護自己的利益，對業主我們爭取到了使用FIDIC，而對分包商我們卻采用ICE。英聯幫的法律屬英國普通法體系，目前這些國家和地區的承包工程都是采用ICE，或在此基礎上做些變通。 

    到普通法體系，我想再補充講些使用FIDIC或ICE時必備的法律常識。 FIDIC和ICE都屈於普通法（COMMON LAW）體系，是判例法，屬由案例匯成的不成文法，其國現行的是普通法。而中國法律屬於大陸法（continental law）體系，是成文法，就是說凡事都要有明確的書面規定和條文，下分為民法、刑法和商法等。普通法是遵循先例為準的原則，有些類似我們講的前車之鑒，簡單地說，就是強調前邊的案例，有了它那麼后邊的案子就照著判。其商法極為發達。例如抵押貸款，若借款人到時還不了錢，過去有過用抵押物還債的先例，則就可以判定放款人沒收借款人的抵押物作為償還。但由比可能導致不公，這就引出衡平法（rules of equity）。例如借款人用一棟50萬元的房子作為抵押物，向銀行借款20萬元，為期一年。借錢當初是胸有成竹到時可以還錢的，因而也沒過多地考慮房子的市值問題、然而一年后發生意外，確實無力償還銀行貸款，銀行這時就把房子沒收。但借款人覺得自己吃了虧，認為這樣用整棟房子去抵賬欠公平、因為即便支付3萬元的年息，銀行還應再退回他至少27萬元才算合理，并因此付諸法律行動。判決是把房子拍賣，賣得40萬元現金，結果借款人還給銀行23萬元，自己拿回17萬元。這就形成了衡平法，而且該案例就法定地成為下次用普通法判案的先例依據。FIDIC和ICE因為同屬普通法體系，所以過去發生過的案例對考慮問題相當重要，可以說這些案例本身的集合就是法律，尤其是當發生爭執或仲裁時，只要有一個類似的例子在前邊，那麼你勝訴的把握就較大，否則會很難說，承包商對此必須要有充分的認識。

    搞國際承包工程的人應牢記一句話，也是 FIDIC的宗旨：“承包商做工要得到支付，而業主付款要物有所值“。（The Contractor gets paid for the work he performs and the Employer gets the work he is paying for。）根據FIDIC的第60，69款，承包商拿不到工程款就可以隨時停止合同的執行。如果一個工程出現大量到期不付款，干了半天活，卻欠一大筆錢，承包商就應該把工程停下來?！笆佣嗔瞬慌乱?，欠賬多了不怕討“，是有一定道理的。業主欠帳的金額在一個合理的范因內，你還可以想辦法要回來，如欠得太多了，是個很大的數目，超過了其償付能力，那麼，他就會千方百計地拖下去，甚至不會還你了！所以，“承包商做工要得到支付“ 聽起來似乎很簡單，但作為一名承包商，腦子里應隨時裝著這句話，同時用來指導自己的日常業務，并以此為依據去找業主、咨詢工程師講理，這在FIDIC的第69款中也有明確規定，打到哪里都是天經地義的。拿不到錢就停工、撤走，最終還是業主怕。如果傻乎乎地給他墊錢干活，沒有不吃虧的。

    業主付什么錢，你就干什么活，這一點對中國公司也是很有用的，存在著一個轉變觀念的問題。例如業主標書里寫得很清楚，要承包商修800米的籬笆圍墻，你就不要自以為籬笆圍墻防不了小偷，而脫離標書的要求去建成磚墻。當你要求按磚墻付錢時，業主就會堅持接合同的規定辦，做成磚墻是你的好心，人家只會說聲謝謝，錢還是要按籬笆墻的，你只好認賠了。這里想特別提一下，國內施工質量常見惡劣報道，主要是對承包商缺乏經濟制約的手段，如往宅衛生間及屋面工程采用 24小時泡水試漏就很難實際執行。但是在海外施工，偷工減料是絕對不可取的，連這個念頭都不要有，也應該是最超碼的職業道德。偷工減料最終不但難以降低成本，反而會引來許多麻煩。海外工程通常有一年保期，在保修期內，業主壓著你最高可能達到10％的保留金，至少也要有 2。5％的現金，工程干不好，業主是要找承包商算帳的，挑你毛病，不是電插銷有毛病，就是地不平，等等。蓋房子不是建宮殿，找毛病肯定有，找著了就扣你保留金。然而，另一方面值得主意的是也沒必要超質量，你打的混凝土比合同中要求的標號高，業主只會按原低標號的混凝土價格向你支村；業主要求三合板的桌子，你做個純木的，最后還是只給你你三合板的桌子錢。在海外施工一定要做到：強化質量意識，創立市場信譽。作為承包商，履約就必須得到應有的支付；而作為業主．付款后要得到應得的工程，雙方都不要做得太過分。當業主與承包商的矛盾走到極端時，雙方經常引用的就是FIDIC第63款與第69款，一個是承包商違約，另一個是業主違約。業主總想引用第63款，承包商卻總想引用第69款．尤其是當承包商感到已簽合同不好，想解除合同中的義務時，就會想辦法把第69款與第66款合用，設法中止合同。因此，第63款與第69款是相互對立的兩個條款。

    我們所講的FIDIC通常是指簽約合同中的一般條款，或叫做通用規則，并不是合同全部。合同內容應包括合約、中標通知書、一般條款、特殊條款、枝術規范、圖紙、BQ單及各種附件等，這在FIDIC特殊條款的第5。2款里有明確說明。如果你熟悉 FIDIC， 實際工作中就不用去看一般條款，因為都是固定的，通常是紅皮FIDIC的覆印件；要看，就是看合同的特殊條款。特殊條款都是對一般條款的修訂補充和對本項目的特殊規定，具體條件都在特殊條款中。比如說，在投標過程中你想知道，這個項目的計價是用美元還是當地貨幣，兌換率、物價上漲因素、付款期限都是怎樣規定的，這些東西去查紅皮FIDIC的條款沒有用，因為它只是一個原則，具體操作時，都要看特殊條款。再有仲裁是在巴黎、斯德歌爾摩、還是項目所在國？也都統統在特殊條款中寫明。

    有一個問題就是要充分認識到合同的嚴肅性。合同是對雙方的法律制約，寧愿不簽，也別胡簽；一旦簽了，必須認真執行，就是賠死你也得干。中國現在是國際仲裁強迫執行委員會的會員國之一，如果簽約后你又不干了，業主可以提交仲裁，仲裁之后中國政府要強迫你執行，因為你是成員國的承包商。聽說有的公司簽了合同之后又沒實際能力干好項目，管理混亂，弄得一塌糊涂，死不了，活不成。因此，簽合同要特別慎重。好的合同可簽：不好的合同千萬不能簽。寧愿養精蓄銳等待機會，也不去簽一個不好的項目，弄得精疲力盡，到頭來還是個賠錢的買賣，與其這樣還不如存錢吃利息，對此我們是有教訓的。

    便談一下咨詢工程師的地位和作用。FIDIC實際是想建立一個以咨詢工程師為中心的專家管理體系。從理論上講，咨詢工程師是一個中間人，又是一個設計者，又是一個施工監理，又是一個準仲裁員，更是業主的代理人（但與業主不能有任何依附或從屬關系）。咨詢工程師是獨立於業主和承包商之外的第三方，他在兩者之間起著過濾器和篩子的作用，也有人比喻他與業主和承包商的關系有些類似婚姻關系，即簽訂合同后，大家都要遵守咨詢工程師做出的指示，就算這些指示有問題，只要還能承受、沒有走到婚姻破裂的程度，就要聽從并且執行。當然，如果實在忍受不了，鬧到離婚的地步，就只好提交國際仲裁了。國內目前推廣的建設監理制與FIDIC中咨詢工程師的作用有差異， 

    因時間關系，這里就不再展開談了。在FIDIC中，解決爭端的辦法就是仲裁，而第67款中寫得清楚，承包商不能跨越咨詢工程師就直接去打仲裁。一旦走到仲裁的地步，就是賭博，誰都不能說上了仲裁庭一定贏，因為影響仲裁結果的因素太多：以往的案例、提供的證據、仲裁員的態度、咨拘工程師的意見、你能否把項目的情況說得根清楚，等等。因此，咨詢工程師的準仲裁針於一個承包商，或更廣泛地說對合同雙方的經濟利益是相當關鍵的。FIDIC的框架關系是業主、咨詢工程師與承包商之間的“三位一體“，就是一種三角關系，但并非是等邊三角形，咨詢工程師在這個三條關系中靠業主一側更近些，因為國際承包工程的市場畢竟這是買方市場?？梢哉f，咨詢工程師屬於高智能人才，幾乎是做的無本生意，因為這種工作的技術附加值相當可觀，中國公司應該注意開拓設計咨詢方面的業務。例如FIDIC第7。2款規定，土建項目中永久工程的施工圖要由承包商做。我干過一個世界銀行的項目，咨詢工程師的年薪是八萬多美元，他干什么呢？從施工到圖紙，具體的活全部是我們干的，他就是在施工圖上簽個字，或給你一封確認信就完事了。國際工程設計咨詢費占項目投資的 IO%左右，比國內目前的2一4％要高得多。我在海外項目的實踐中感到，中國工程師的專業水平、技術能力和現場經驗比外國人要強，但如果作為國際咨詢工程師，欠缺的是經濟、法律、海外經驗、FIDIC的系統知識和綜合協調管理能力，也就是說太技術化，同時許多人存在著語言障礙的問題。只要加強這六面的培養和鍛煉，提高每個人的整體素質，努力造就盡可能多的復合型人才。我們的工程師在國際工程設計咨詢市場上應有一定的競爭力。 

    海外從事設計咨詢方面的業務就要用到白皮 FIDIC。而參加FIDIC組織必須是私人的設計咨詢公司，不得是國營或半國營的設計監理部門，因為FIDIC堅持咨詢工程師也要有絕對的獨立性，必須與承包商或供貨商截然分開，目的是防止合約執行過程中可能出現行政干撓或商業利益的瓜葛。為了避免利益沖突，在使用FIDIC或ICE的項目上，業主不會接受一家綜合性公司既投設計咨詢標又投承包施工標，或者說不能雙重投標，兩者只能選其一。當然，交鑰匙和帶資搞 BOT項目可以例外。這些與中國公司提倡的“集團化“觀點是有矛盾的。

    IDIC規定每個項目的承包商都要進行資格預審，你想到團際市場上搞承包工程，首先要過資審關。資審有資格預審和資格后審之分，后審也是經常遇到的，大多用於交鑰匙工程，供貨合同用后審的比較多；土建工程是預審多。后審就是在投標書中附帶提交資信證明、工程經歷、財務狀況和管理人員履歷等。資格預審和后審一般都是采用打分的評估辦法，這樣相對來說比較客觀，常見的是按百分制進行定向評分，再根據綜合結果做出最后決策。

    有些公司在投標過程中存在著一種見標就投、有標就報資審的現象，耗費了大量不必要的人力和財力，我覺得應該改進。在商業經營上有個“二八“法則，講的是一個企業有100份產品，其中80％是由企業中的20%的人員賣出去的，總經理就應該抓住這 20%，他們是企業的筋骨。作為一個承包商，投標也是如此。投標報價是很花錢的。如果這個標不是你的優勢，那就不要去作無謂的犧牲，應該重點突破，要有分析。一個企業的領導，要能抓住主要矛盾，做到當斷則斷，不行就是不行，不要再去花費不必要的精力和金錢，而且還耽誤時間。通過資審后，你有權可以不投，但通過了資審，你又畏縮了，不干了，這也會影響與合作伙伴的關系，與其這樣，不如從開始就婉言推掉，不去投?？傊?、要量力而行，寧愿不干，也別貿然去干。例如世界銀行、亞洲開發銀行的項目對當地的承包商都有7。5％的優惠，你既便與當地承包商的報價相同，他也比你便宜7。5%，這是自然降價。參與這種項目的競爭，如果當地承包商實力較強，你又沒有絕對優勢，那麼只是這7。5％，你就競爭不過人家。有些項目也可能寫明，如果海外承包商與當地承包商組成聯營體一同競標，就有權享受這7。5％的優惠，從而給海外承包商提供了選擇機會。過去有的公司見到標就去投，結果投了不少，一個也不中，光買標書也沒少花錢。標書是很貴的，少則幾十、幾百美元，貴的幾千美元。如果項目好、你有優勢，就是5，0OO美元也要買，要集中全力去投；如果項目不好，就是十個美元也不買。 

    講講BQ單。FIDIC的最大特點是單價合同，正因為它的這個特點，才產生出索賠的概念。 FIDIC索賠有很多技巧。單價合同的概念，簡單地說就是投標時要把每個單項工程的單價定死，而驗工計價是看你干的活多少，工程數量是在變動的，第55款對此有十分清楚的說明。FIDIC在簽約之后，從來沒有一個合同的合約總價與完工總價是一致的，這是絕對真理。一個有能力的承包商應該為之奮斗的是使履約金額大於簽約金額。但如果你合同中單償報得很低那麼還是少干點好，因為干得越多賠得越多。作為企業的領導，應該做到心中有數，一旦實施的項目是采用FIDIC，有三個大的創收支柱要抓?。阂皇撬髻r；二是變更令，簡稱VO，見FIDIC第51、52款；三是調價公式，即平時講的物償上漲這類概念。調價公式里面包括一個兌換率的概念，尤其在承包國際工程時，兌換率相當重要，是固定匯率還是變動匯率，外匯占的百分比，等等，見FIDIC第70、71、72款。我同FIDIC及ICE打交道有十年了，可以說使用它們時的賺錢之處就是靠用好以上三點。因為這兩個合同的原則都是不期望承包商在投標時就把各種風險因素和未知費用全部事先打進標價里，使得報價含有水份和難以進行相互比較，而是主張通過合同手段及條款規定，由業主額外隨時補償在實施過程中可能分生的有關經濟損失。

    賠。我的體會是：索賠，談何容易！因為不是你想索賠就能真正得到索賠的，可能出現事與愿違的情形，甚至會伴隨有負面影響，業主也要展開反索賠，這就存在一個權衡利弊的問題。當然，承包商應該依據合同條款努力拿回盡可能多的索賠。在 FIDIC里索賠的條款很多，例如第12、13、40、52。5、65款等．其中第12款很重要，承包商一般在索賠時會經常引用這個條款，可以說是索賠的基礎，必須記住。第12款的中心意思是：在合同的執行過程中，承包商遇到了編制標書時不可預見的事情，才可以索賠。如果是單價報低了，那活該。承包商在投標首封函里就聲明過：“我已經認真地研讀了標書，對標書條件了如指拿，所有報價不變?！案鶕@句話，業主就可以拒絕你的索賠；除非發生不可預測的事情，你才能利用第12、13、40款或特別風險條款等進行索賠。即便這樣，業主也會和你爭執，實在達不成一致時就要打仲裁。仲裁真正進行起來往往象馬拉松，是件非常頭疼的事，而旦最終未必勝訴。有人講：“以低價拿標，靠索賠賺錢“。我個人不同意這種說法，起碼我所參與的工程實踐難以支持這種說法。盡管我經手的工程中也有一些靠索賠創收的，例如曾干過一個1，OOO萬美元的工程，通過索賠拿回了440萬美元．比例不算低。但我仍認為：索賠，談何容易！是否可以這樣說：索賠可索而常遇不賠，承包商又不能無論金額大小都去付諸國際仲裁。把報價建立在沒有把握的索賠期望上是要吃虧的，尤其要杜絕以自殺性標價競爭項目的現象。必須腳踏實地，絕不能有任何僥幸心理。